B2B értékesítés fejlesztés

Krauthammer Blog   •  2018. február 15.

A készségek, a belső együttműködés, a rendszerek és a vezetők egyidejű fejlesztése

A
A Krauthammer szerint a magas szintű ügyfélkezelés, hasonlóan a magas szintű szervezeti működéshez 4 tényező gördülékeny együttműködésén múlik. B2B értékesítési programjainkon mind a 4 területen beavatkozást sürgetünk:
  • Készségek fejlesztése

    Rengeteg tanulmány és saját tapasztalatunk is megerősíti, hogy a legsikeresebb értékesítők nem a komplex modellek használata miatt sikeresek. Titkuk sokkal inkább abban rejlik, hogy az alapvető készségeket magas szinten és következetesen használják. A piacok, modellek, folyamatok és szolgáltatások egyre komplexebbé válnak. Mégis, az alapok létfontosságúak maradnak a kapcsolati dinamika és az értékajánlatok kezelésében. Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni. Sőt, mindezek mellett megjelentek olyan új készségek is a 21. századi értékesítésben, mint az interaktív social media használat, a hálózat menedzsment vagy éppen a story telling (történet mesélés).
  • Belső együttműködés az ügyfél kiszolgálása érdekében.

    Ritka az a szervezet, ahol ne lenne jelen a sales-marketing, sales-pénzügy vagy akár a sales-termelés ellentét. Sokszor tapasztaljuk,hogy az értékesítőknek túl sok ideje és energiája megy el ezen – elvileg – támogató társosztályokkal való viszony ápolására, és kéréseik teljesítésére. Ha ezen a létfontosságú belső ügyfélkezelésen sikerül javítanunk, nagyot léphetünk előre az egyének és csapatok teljesítményét illetően.
  • Értékesítőbarát rendszerek bevezetése és használata.

    Sokféle rendszer támogatja az értékesítők munkáját. Ennek ellenére a rendszereket gyakran nem ismerik, figyelmen kívül hagyják, vagy eleve haszontalanok. Sok értékesítőnek nincs ínyére, hogy számítógépes képernyővel találkozik ügyfelek helyett, vagy hogy terepen folytatott coaching helyett alkalmazotti kérdőíveket kell kitöltenie. Az innovatív tárgyalók alárendeltnek érezhetik magukat, amiért engedélyeket kell kérniük a rendszertől. A lázadó természetűek vissza is élhetnek a rendszerrel, épp annak a kockázatnak kitéve a céget, amelyet az kezelni szeretett volna. Az értékesítőket ideális esetben bevonhatjuk a rendszerfejlesztésbe, leültetve egy asztalhoz a rendszertervezőket és felhasználókat, akik így egymástól tanulhatnak, és gondoskodhatnak a másik fél elkötelezettségéről. Biztosíthatjuk ennél jobban, hogy a végeredmény releváns lesz, kiváló minőségű, és hogy rendeltetésszerűen használni is fogják?
  • Értékesítési vezetők támogatása

    A magas szintű menedzsment és coaching gyakorlatok újra előkelő helyen szerepelnek az értékesítési programokban. Az értékesítési vezető is visszanyerte fontos szerepét, akárcsak a célok meghatározása, az értékelés, az értékesítési megbeszélések és felülvizsgálatok, vagy a terepen végzett coaching. Az értékesítési vezetőnek létfontosságú szerepe van abban is, hogy az értékesítők folyamatosan visszajelzéseket kapjanak gyakorlati teljesítményükről. Veszélyes lehet tehát ezeknek a vezetői alapoknak a mellőzése. Ideje, hogy ismét az őket megillető helyre kerüljenek.

Mit tapasztalnak Önök értékesítési programjaink segítségével?

A Krauthammer értékesítési képzését leginkább olyan ügyfeleinknek ajánljuk, akik felismerték, hogy az ügyfelekkel való tényleges partneri kapcsolat és konzultáció, valamint a folyamatos megújulás lesznek a megkülönböztető tényezők a szokásos előnyök mellett, mint ár, minőség vagy szállítási határidő. Stratégiai partnereik, kiemelt ügyfeleik kezelésére külön programot ajánlunk, amely a tüzetes felkészülés, értékesítési teamek alkotása, vagy a lobbizás és belső feltérképezés módszereivel készíti fel az Önök munkatársait az ilyen irányú és jellegű tevékenység legeredményesebb elvégzésére.
  • Együttműködő, partneri szemléletmódot az ügyfélkommunikációban
  • Megnövekedett önbizalmat a magas szintű tárgyalásokhoz és prezentációkhoz
  • Folyamatos tanulást, szemben egy „injekció” rövidtávú hatásával
  • Eszköztárat az ügyfelekkel való érdemi és jelentőségteljes párbeszédhez
  • Hatékony eszközöket az új értékesítési stratégia, az üzenetek, szolgáltatások és termékbevezetések támogatására
  • A sztár értékesítőknek („primadonnáknak”) való kiszolgáltatottság csökkenését
  • Új ügyfél kapcsolatok kialakulását, megromlott ügyfélkapcsolatok javulását

Esettanulmány

Rockwool Értékesítési Akadémia – Magyarország, Csehország, Szlovákia és Románia

A Rockwool, amely világelső a kőzetgyapot szigetelőanyagok előállítása terén, azzal az igénnyel kereste meg a magyar Krauthammer csapatot, hogy szüksége lenne egy 1-2 napos értékesítési képzésre. Az igényfelmérő beszélgetések után szakmai javaslatunkra a program kibővült az értékesítési vezetők képzésével és coachingjával, majd később további vezetők bevonásával egy teljesítményértékelési programmal.
A program összes elemének fő célja az volt, hogy az értékesítő csapatot átvezessük a termék szemléletű (product out) értékesítésből a megoldás / szolgáltatás értékesítésbe, ahol jóval nagyobb fókusz kerül az értékesítő hozzáállására és készségeire, illetve a terméket körülvevő szolgáltatás kidomborítására. A 4 országra kiterjedő program egyik erőssége volt az egységes értékesítési kommunikációs nyelvezet és eszköztár kialakítása is, amelyet a Krauthammer – nemzetközileg konzisztens módszertant alkalmazó – tanácsadói gárdája segítségével valósítottunk meg.

Mit tapasztalt az ügyfél a saját szavaival elmondva?

„A Krauthammer tréningje alapvetően különbözött azoktól, amelyeken korábban részt vettem. Alkalmat adott a napi rutinból való kilépésre úgy, hogy gyakorlatias, konkrét problémáim megoldásában segítő tréningként értékelhessem. A jól moderált, nyitott, őszinte légkör személyessé is tudott tenni jó néhány olyan dolgot, amit korábban csak tankönyvszagú és a gyakorlatban használhatatlan elméletnek gondoltam.”

Dr. Bányai Kornél
Ügyvezető igazgató
ROCKWOOL Magyarország

AJÁNLOTT BEJEGYZÉSEK

2018-04-05T10:31:14+00:00