Egy ősi mesterség napjainkban – az értékesítő

Krauthammer Blog   •  2018. január 15.   •  Szerző: Koncz Csaba

leadershipinaction

Értékesíteni több, mint eladni

A kereskedelem története egyidős a civilizált társadalmak történelmével. Vajon ez egyet jelent azzal, hogy az értékesítés, mint szakma is több ezer éves múltra tekint vissza? Ma is ugyanazok a szabályok, törvényszerűségek érvényesek, mit az „ősidőkben”? Mindenkiből és bárkiből lehet eredményes értékesítő?

A megtermelt javak cseréjére alapuló, kezdetleges adás-vétel, majd a pénz megjelenése nyilvánvaló előfutára volt a mai értelemben vett értékesítésnek. A termék gazdát cserélt, mindkét fél vevő és eladó is volt egyben. Hamarosan megjelentek a „hivatásos” kereskedők, akik igyekeztek egyre többet értékesíteni a portékáikból, tudatosan hátrahagyva a valós szükségletek figyelembe vételét. Ez a középkor végéig és még azon túl is legfeljebb a mindenkori uralkodó réteget, a nemeseket, a jómódú polgárokat érintette, hiszen sem a rendelkezésre álló termékek mennyisége, sem a fizetőképes kereslet nem volt elég. Az értékesítés tehát inkább az igények kiszolgálására koncentrált.

Hosszú idő telt el, mikorra a mai értelemben vett fogyasztói társadalom kialakult. Minden bizonnyal sosem fog eldőlni a tyúk és a tojás problematikájára épülő kereskedelmi dilemma sem, vagyis, hogy mi volt előbb: a tömegtermelés, vagy a szükségleteken felüli árucikkek iránti igény? Ami biztos: a 21. században – főleg az úgynevezett fejlett országokban – még azok számára is elképzelhetetlen a világ végtelen sok fogyasztási termék nélkül, akik társadalmi vagy anyagi helyzetük okán ezekből csak kis mértékben részesednek. Az életminőség és a társadalomban betöltött szerep egyik fontos fokmérője, hogy mennyi terméket, szolgáltatást használunk nap, mint nap, noha ez a közvélekedés nagyban leegyszerűsíti a valóságot.

A modern értékesítés első évei valamikor az 1900-as évek kezdetére tehetők, amikor megjelentek a tömegtermelésre alkalmas gyárak. A folyamatosan fejlődő gyártási technológiák lerázták magukról a korábbi manufaktúrák mennyiségi béklyóit, hogy a logisztika fejlődése aztán a lehető leggyorsabban el is juttassa a termékeket a vásárlókhoz. Ennek a folyamatnak váltak fontos részeivé az értékesítők, akik időt és fáradtságot nem kímélve, az otthonaikban látogatták a leendő fogyasztókat, hogy bemutatassák és eladják a termékeket. Ebben az időszakban kezdték magukat beerőltetni a városok utcaképébe a nagyobb üzletek, áruházak is.

Az ezredforduló – váratlan ajándékként – az egyre gyorsabb információáramlás lehetőségét hozta, amikor az internet robbanásszerűen hódította meg a világot. A vevő passzív befogadóból, aktív résztvevővé lépett elő a kereskedelmi folyamatban. A tudatos vásárló maga is beavatkozik. Keres, kérdez, tájékozódik, elképzel, megtervez, és persze vásárol. Gyorsan, sokat. A termelés, elosztás és információ kora után eljött a vásárlók kora, ahol értékesítőnek a legfőbb konkurenciát maga a potenciális ügyfél jelenti. Gondoljunk csak arra, mennyire könnyű előkapni a mobiltelefont és megnézni, hol, mennyiért és milyen kapható abból az adott termékből, szolgáltatásból. Adott esetben a vevő akár meg is rendelhet bármit mialatt, mondjuk, várja a buszt. De vajon ez azt is jelenti, hogy nincs többé szükség az értékesítőkre? Aligha. Sőt!

Az értékesítés az elmúlt száz évben jelentősen átalakult, mára szinte alkalmazott művészetté vált. A magyar nyelv nagyon szépen mutatja meg, hogy az „értékesítés”, úgyis, mint „értéket teremteni” mennyivel több, mint „eladni”, azaz egyszerűen pénzt kapni valamilyen termékért, szolgáltatásért cserébe. Egyértelmű, hogy ebben a szakmában ma csak az lehet igazán sikeres, aki többre képes, mint „árut adni pénzért”. Aki a terméken kívül máshoz is ért. Mihez? Vagy inkább: kihez? Magához az emberhez.

A mai értékesítés leginkább a pszichológia és a kommunikáció különleges keverékeként fogható fel. Korunk fogyasztója tudatos, informált és szeret vásárolni. Nehezen viseli viszont, ha el akarnak neki adni valamit. Szereti azt hinni, egyedül ő döntött a vásárlásról. Mivel fizikailag senki sem kényszeríti a vevőt, hogy elővegye a pénztárcáját, vagy aláírja a szerződést, egyértelmű, hogy csak annak „adnak el valamit”, aki akkor és ott szeretne vásárolni. A legtöbb, ami ennek érdekében tehetünk, hogy tudatosan megteremtjük számára azokat a körülményeket, amelyek között ő vásárolni szeretne. Ha pedig nem volt igény, azt is ki kell alakítani. Ez ma az értékesítő feladata. Hogyan tudja ezt megtenni?

Egyszer a kommunikáció eszközeivel, máskor pszichológiai kötélhúzással, gondolatolvasással, esetenként szinte varázslattal. A lényeg maga az érzés. A biztonság és bizonyosság érzése, amikor a vásárló tudja – de legalábbis hiszi –, hogy ez a döntés a számára legjobb. Felmerülhet a kérdés: ezek szerint minden értékesítő egyforma? Korántsem. Nézzük meg az öt leggyakoribb típust!

Az értékesítők célja – ahogy sikerességük meghatározásának alapja is – hogy minél több üzlet jöjjön létre. E tekintetben nehéz is lenne különbséget tenni a szakma művelői között, hiszen a mennyiségi szempontokat figyelembe véve, iparáganként, vállalatonként, sőt, termékenként kellene meghatározni azt az eladási számot, ami határvonalként lenne leírható „jó” és „kevésbé jó” értékesítők között. Megközelítésünkben viszont mégsem ezt az elemi meghatározást alkalmazzuk, megfigyeléseink alapja inkább az az attitűd, amivel egyes értékesítők a munkájukat végzik.

A Szorgalmas értékesítő sikerének és munkamódszerének alapja a folyamatos fejlődési vágy. Képes önmagát motiválni minden helyzetben, nem a cél elérése, hanem annak túlteljesítésének vágya hajtja. Megtesz mindent és annál is többet az eredményekért, alapos, minden részletre ügyelő munkát végez, nem esik nehezére „megtenni az extra mérföldet”. Nem adja fel, de éppen a tökéletességre törekvés lassítja, korlátozza az eredményességét.

A Problémamegoldó személyiségében nagy szerephez jut a megbízhatóság. Viselkedését magával és másokkal szemben is ez határozza meg. Figyel a legapróbb részletekre is, miközben minden problémával foglalkozik. Tipikusan ő a „jó ügyfélszolgálatos”, hiszen a partnerei kérdéseinek, nehézségeinek megoldását küldetésének tekinti. A problémák megoldására fordított idő viszont nehezíti az értékesítési eredmények elérését.

A Magányos farkas nem könnyű természet. Ösztönös, leginkább az érzéseire hagyatkozik, ezért nehezen győzhető meg. Nem hagyja magát kontrollálni, irányítani, ugyanakkor rendkívül magabiztos. Céltudatossága és saját magába vetett hite nem engedi szem elől téveszteni a céljait, de egyúttal meg is nehezíti számára az egyéb szempontok vizsgálatát. Nehezen fogadja el mások véleményét, beleértve a vásárlókét is.

A Kapcsolatépítőt emberismerete és a minőségi kapcsolatokra való törekvése segíti munkájában, illetve magánéletében. Időt és energiát szán az ügyfelekre és a környezetében lévőkre is. Mindenkivel megtalálja a hangot, ritka az olyan ember, akivel ne jönne ki. Képes céljaihoz erős támogatókat szerezni, a kapcsolatokba fektetett idő pedig az eredményeiben térül meg.

A készségek és a hatékonyság összhangja szempontjából a legsikeresebb a Challenger típusú értékesítő. Egyedi látásmódja és intelligenciája segítségével könnyen megérti az ügyfél helyzetét, üzletét. Megtalálja a pozitív konfrontáció lehetőségét, provokálva, vásárlásra ösztönözve partnereit, nyomás alatt tartva az ügyfeleket. A kommunikáció során sosem engedi ki a kezéből az irányítást, mindig sikerül valamivel meglepnie a másik felet, ami fellépését egyedivé, emlékezetessé teszi, biztosítva számára a sikert.

A Challenger típus eredményességének alapja az a készségrendszer, mellyel képes ügyfeleinek testre szabott megoldásokat kínálni, a kitűzött cél felé terelve és a szükséges mértékben tanítva őket. Így az egyszerű „rábeszélés” helyett valódi, meggyőződésből táplálkozó igényt alakít ki a másik félben a termék, szolgáltatás iránt, vagyis nem egyszerűen vásárlása ösztönzi az embert, de mély elkötelezettséget is képes benne kialakítani.

Az öt alaptípus szemmel láthatóan inkább személyiségekre épülő értékékesítési attitűd, semmint tanult, begyakorolt magatartásforma. Ugyanakkor a készségkészlet fejleszthető, pszichológiai, illetve kommunikációs eszközök segítségével formálható. Az értékesítők nagy része tehát akkor is challenger típussá válhat, ha személyiségéből ez alapvetően nem következik. Ehhez nagyon tudatos fejlődési-, fejlesztési igényre, elhatározásra, a személyiségtípusok és a kommunikáció eszközeinek alapos tanulmányozására van szükség. A tréning-, és coaching programokon való részvétel mellett nagy szerepe van az önfejlesztésnek, a saját belső gátak leküzdésének is. Az értékesítési eszközök és készségek fejlesztése ez esetben csak az első lépés, a kulcs a mélyreható, érzelmi és gondolkodásbeli változásokban rejlik.

És hogy mindezek alapján hova fejlődhet még az értékesítés? Ki lesz majd a „sztárértékesítő” száz év múlva? A termék és az ember után vajon mi kerülhet a központba? Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolásához ma még az írói fantázia is kevés lenne. Az emberiség történelmét tekintve csak annyi biztos, hogy amíg létezik kereskedelem, addig értékesítőkre is szükség lesz. A fejlődés lehetősége tehát adott. Miért is ne élnénk vele?

AJÁNLOTT BEJEGYZÉSEK

2018-04-05T10:32:13+00:00